Предприниматель Влад Полагушин: как селлеру заинтересовать свою аудиторию на маркетплейсах без прямой рекламы

Маркетплейсы продолжают активно занимать рынок онлайн-торговли. Конкуренция в нише серьезная — только на Wildberries, по разным данным, торгуют более 800 тысяч селлеров. Потому для получения заказов недостаточно только разместить карточку товара — необходимо использовать разные инструменты продвижения, в том числе нативные. Как привлечь аудиторию без прямой рекламы, рассказал Влад Полагушин — предприниматель, специалист по e-com в сфере fashion, эксперт по ведению бизнеса на маркетплейсах.

Ненавязчиво и с огоньком

Если исключить прямую рекламу, то основной канал привлечения аудитории, по славам Влада Полагушина — органическая выдача самого маркетплейса. На ней большой трафик, но есть и минус: товаров много, а посетители просматривают только первые страницы. Чтобы занять ведущие места в выдаче, особенно под Новый год, придется позаботиться об этом заранее.

Привлечь внимание покупателей помогут нативно выделенные характеристики продукта или услуги. Например, это может быть новогодняя атрибутика. Селлерам, реализующим одежду, следует подчеркнуть, для каких случаев она подойдет: на корпоратив, для торжественного вечера. Также стоит отслеживать тренды и внедрять их. Например, продавцы олимпиек в конце 2023 года добавили в описания упоминание нашумевшего сериала «Слово пацана» и сделали соответствующее позиционирование на фотографиях товара.

Но полностью обойтись без рекламы все же сложно. В ней нуждаются и начинающие селлеры, и компании со сложившейся аудиторией в соцсетях, и даже имеющие сильный бренд внутри маркетплейса. На рекламу всегда нужно держать отдельный бюджет, сэкономить его помогут несколько простых действий.

«Я стараюсь заходить в сезон за 2-3 месяца до его разгара, покупать рекламу дешево и поднимать карточку в выдаче, а в самый пик продавать уже на органическом трафике. Также стоит отметить, что реклама внутри маркетплейсов не маркируется и не несет никаких рисков, связанных с этим действием», — рассказывает предприниматель Влад Полагушин.

Для привлечения ЦА можно задействовать и подборки с товарами на маркетплейсах — их  составляют многие инфлюенсеры. Блогер может делиться информацией о том, что нашел на площадках, какие позиции положил в корзину или уже приобрел —  так создается нативная реклама.

Допустимо использовать для создания трафика и соцсети: съемки reels, shorts, роликов ТикТок. Это не гарантированный метод привлечения аудитории, но, если видео станет популярным — оно даст ощутимый приток заказов. Участие в акциях или распродажа также обеспечивают рост позиций и, как следствие, заказов.

Покупают глазами

Для привлечения аудитории допустимо использовать видео с распаковкой или описанием товара, созданное в коллаборации с блогерами и размещенное на их аккаунтах в соцсетях. Главное — чтобы такой контент выглядел естественно, допустим, как как дружеская рекомендация.

«К примеру, 2 года назад блогер в ТикТок записал видео, где девушка показывает свою талию в нашем платье. Фишка была в том, что талия у нее очень узкая. Это видео набрало 7,7 млн просмотров, что хорошо сказалось на заказах. В самом ролике не было прямой рекламы с призывом купить — мы просто оставили артикул в комментариях, и этого было достаточно», — рассказывает эксперт по ведению бизнеса на маркетплейсах Влад Полагушин.

Специалист рекомендует не забывать о составлении уникального торгового предложения. Его можно транслировать с помощью креативного позиционирования или интересного контента. Иногда УТП может стать и сам товар — например, не имеющий аналогов гаджет для фитнеса. Поэтому стоит внимательно изучить характеристики своего продукта и найти его неповторимые качества.